Obuolių rinktuvas Raj Aggarwal, dirbęs telekomunikacijų konsultacinėje įmonėje Adventis. Jis susitiko su Steve'u Jobsu du kartus per savaitę kelis mėnesius. Rugpjūčio 15 d. duodamas interviu jis paaiškina, kaip Steve'as Jobsas įtikino JAV operatorių AT&T teikti savo paslaugas iPhone, remiantis precedento neturinčiu pelno pasidalijimo susitarimu.
2006 m. Adventis kartu su Bain & Co. įsigijo CSMG. Aggarwal dirbo konsultantu iki 2008 m., kol paliko įmonę ir įkūrė Bostone įsikūrusią „Localytic“.
„Localytic“ turi daugiau nei 50 darbuotojų ir „teikia analizės ir rinkodaros platformas mobiliosioms programoms, veikiančioms milijarduose įrenginių, iš viso daugiau nei 20 XNUMX. Bendrovės, kurios naudoja „Localytic“ paskirstydami mobiliosios rinkodaros biudžetą, kad padidintų savo klientų vertę visą gyvenimą, yra „Microsoft“ ir „New York Times“, – sako Aggarwal.
Kaip visi žino, 2007 m. birželį, kai Jobsas pirmą kartą pristatė iPhone, jis sudarė susitarimą su AT&T, pagal kurį Apple gaus dalį operatoriaus uždarbio. Harvardo verslo mokykloje atliktas tyrimas pavadintas Apple Inc. 2010 metais rašo: „Kaip išskirtinis JAV „iPhone“ operatorius, AT&T sutiko su precedento neturinčiu pelno pasidalijimo sandoriu. „Apple“ gaudavo maždaug dešimt dolerių per mėnesį už kiekvieną „iPhone“ vartotoją, o tai suteikė „Apple“ bendrovei galimybę kontroliuoti platinimą, kainas ir prekės ženklą.
Aggarwalas, dirbęs Adventistėje, kuri patarė Jobsui 2005 m. pradžioje, sako, kad Jobsas galėjo sudaryti sandorį su AT&T dėl jo asmeninio susidomėjimo iPhone detalėmis, dėl pastangų užmegzti ryšius su vežėjais ir dėl savo gebėjimas pateikti tokius prašymus, kurie kitiems bus nepriimtini, ir drąsa lažintis dėl pagrindinių šios vizijos galimybių.
Teigiama, kad Jobsas skyrėsi nuo kitų generalinių direktorių, pavedusių Aggarwal įgyvendinti strategiją. „Jobsas susitiko su kiekvieno vežėjo generaliniu direktoriumi. Mane nustebino jo tiesmukiškumas ir pastangos palikti savo parašą ant visko, ką įmonė padarė. Jis labai domėjosi detalėmis ir viskuo rūpinosi. Jam pavyko“, prisimena Aggarwal, kuriam taip pat padarė įspūdį tai, kaip Jobsas buvo pasirengęs rizikuoti, kad jo vizija taptų realybe.
„Viename posėdžių salės posėdyje Jobsas buvo nusiminęs, nes AT&T tiek daug laiko praleido nerimaujant dėl sandorio rizikingumo. Taigi jis pasakė: „Žinai, ką turėtume daryti, kad jie nesiskųstų? Turėtume pateikti sąskaitą AT&T už vieną milijardą dolerių ir, jei sandoris nepavyks, jie galės pasilikti pinigus. Taigi duokime jiems vieną milijardą dolerių ir uždarykime juos“. („Apple“ tuo metu turėjo penkis milijardus dolerių grynųjų). aprašo Aggarwal sunkią padėtį.
Nors Jobsas galiausiai nepasiūlė AT&T grynųjų pinigų, jo pasiryžimas tai padaryti padarė įspūdį Aggarwal.
Aggarwalas taip pat laikė Jobsą unikaliu savo šokiruojančiais reikalavimais, paaiškindamas: „Jobsas sakė: „Neriboti skambučiai, duomenys ir žinučių siuntimas už 50 USD per mėnesį – tokia mūsų misija. Turėtume norėti ir siekti kažko neproporcingo, ko niekas nenorės priimti. Jis galėjo kelti tokius piktinančius reikalavimus ir už juos kovoti – labiau nei bet kas kitas.
Su „iPhone“ AT&T netrukus gavo dvigubai didesnį pelną vienam vartotojui nei konkurentai. Remiantis tyrimu Apple Inc. 2010 metais AT&T vidutinės pajamos vienam vartotojui (ARPU) dėl iPhone buvo 95 USD, palyginti su 50 USD trijų geriausių operatorių.
AT&T žmonės didžiavosi susitarimu su Jobsu ir, žinoma, norėjo visko, ką galėjo pasiūlyti „Apple“. Remiantis mano 2012 m. vasario mėn. interviu su Glenu Lurie, tuometiniu besivystančių įmonių ir partnerysčių prezidentu, išskirtinė AT&T partnerystė su „Apple“ iš dalies atsirado dėl Lurie sugebėjimo sukurti reputaciją su Jobsu ir Tim Cook, pagrįstą patikimumu, lankstumu ir greitų sprendimų priėmimu. .
Siekdamas sukurti šį pasitikėjimą, Jobsas turėjo būti tikras, kad „Apple“ „iPhone“ planai nebus paskelbti viešai, o Lurie ir jo nedidelė komanda, matyt, įtikino Jobsą, kad jie yra patikimi dėl „iPhone“ neliečiamų verslo detalių.
Rezultatas buvo toks, kad AT&T turėjo išskirtinį pasiūlymą teikti iPhone paslaugą 2007–2010 m.
Puikus! :)
Jei nori tai padaryti tinkamai, turi tai padaryti pats :-) Niekas nesuprato, kuo šis, atrodytų, beprasmis prašymas bus svarbus tolesniems žingsniams įgyvendinant konkrečią viziją...
Žodžiu, tobulas verslininkas :-)